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玉山石油:突出竞争重围 亮剑百日抢量

2020-06-15     来源: 中国石化新闻网
石化新闻

    江西省玉山县位于赣东北,毗邻浙江,因特殊的地理位置,走私油、地炼油长驱直入,不仅扰乱了成品油正常经营秩序,也让玉山石油经营销售陷入困境。为确保零售市场份额不降,玉山石油积极借助“百日攻坚创效活动”有利政策,充分调动各方力量,突出竞争重围,亮剑百日抢量。

    先发制人,从源头遏制非法油品入境

    “现在的非法配送车低价倾销劣质油,让加油站合法经营十分被动。我们之前的销量日均一万多升,现在只有几百升。” 玉山十七都加油站站长感慨颇深。

    玉山县工业区、施工场地、矿山、高速路口和国道边常常看到小型油罐车、非法改装油罐车肆意贩售劣质油品。因为非法走私柴油成本低廉,并且客户还可以赊账加油,在当地很有市场。再者,这些非法油罐车安全措施基本没有到位,对于当地人民的生命财产安全不啻为一个流动炸弹,存在重大的安全隐患。

    为此,玉山石油主动作为,从源头治理,联合玉山县公安局、商务局、市场监督管理局等政府职能部门,成立“成品油整治小组”加强对玉山县境内非法销售储存窝点和非法油罐车的整治力度。整治过程中,玉山公司积极发动全体人员对境内非法油罐车销售现场进行随手拍,对其进油渠道进行跟踪和蹲点,在掌握充分证据后,及时联系“成品油整治小组”开展统一行动,对非法油品销售产业链一锅端,截止目前共查处非法油品140余吨,有效净化了市场,打破销售困局。

    做大市场,让客户成为中石化“铁杆粉丝”

    “酒香也怕巷子深,我们必须主动参与市场竞争,走出办公室,上门走访大客户,联系工矿企业、物流公司等用油大户,做大销量。”客户经理郑玉勇说到。

    当前成品油市场竞争异常激烈,不仅有非法油罐车扰乱市场秩序,也有民营加油站在旁虎视眈眈。在拓展市场的过程中,玉山当地某石场就是一根难啃的“硬骨头”。该石场是当地著名建筑石材矿山,年用油量达五六百吨。由于当地民营加油站油价低廉,加上客户对油品质量没有深入的认识,因此长期以来客户都在民营加油站用油。石场负责人余经理也承认:“只要价钱便宜,我们就用了,至于油好不好,我们也不懂。”

    为了让客户了解劣质油的害处,玉山石油祭出“质量”和“服务”两大法宝。他们积极向客户普及非法劣质柴油的危害,并通过将劣质油与中石化油品做现场比较,让客户眼见为实。同时,他们还承诺每次联系油罐车送货上门,到矿山之后进行过磅验收,取样存底,进一步打消客户疑虑,最终双方签订长期用油协议,成为中石化的“铁杆粉丝”。

    深挖潜力,做强灌车灌桶巩固零售市场

    由于之前320国道封路施工,玉山石油轻油销量受到较大影响。要打破销售困境,唯有做大做强罐车罐桶用户,才能守住零售市场,确保份额不降。

    “加强宣传,情感营销”是玉山石油打出的一张应对牌。他们发动各加油站加大区域内罐车罐桶客户开发,建立微信客户群,积极宣传罐车罐桶优惠政策。针对不同的客户展开不同的营销政策,开发、维系了22个零售大客户。

    针对物流公司,玉山石油实行单枪优惠政策,给予每升优惠0.8元,同时为其联系运输罐车,帮助办理油卡,将优惠和服务做进了客户的心坎里。物流公司郑总称赞道:“中石化现在政策和服务这么好,以后就到你们这里购买柴油!”

    经过一系列行之有效的措施,玉山石油成功维护住了流失客户,同时还挤压了非法销售的生存空间。1-5月份完成零售计划107%,排名全市第三。

    (徐丹 郑玉勇)

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