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诸暨石油:小站也能成为创效的主力军

2020-06-11     来源: 中国石化新闻网
石化新闻

    诸暨石油次坞站是一座省道小站,位于诸暨和萧山交界处,主要的客户群体是过路的运输车和周边的小型工厂。近几年,当地运管局在油站30米处设立了一个车辆超载检查点,导致很多运输车都绕道而行,油站的油品销量因此受到了很大的冲击。

    “油品受客观因素的影响较大,但只要我们齐心协力,攻坚克难,小站也能成为创效的主力军。”百日攻坚号角吹响后,站长钟建军第一时间向站内员工进行了动员。5月份,次坞站油品销量环比增幅49%,非油品月度完成率达178%,成为了诸暨地区攻坚创效中的一匹“黑马”。

    做好信息收集 摸排攻坚客户

    “站长,我们周边的厂矿单位开始复工复产了,今天有客户来加了3大桶柴油,但不太肯透露较多信息,我已经推荐他们办理加油卡,说是没带身份证,这个客户需要大家来盯一下。”5月份,员工朱红芳在加油时发现了一个新客户,她立即向钟建军进行了汇报。得知消息后,钟建军带上加油卡的宣传册,立即开始摸排周边企业的复工复产情况。

    一周后,钟建军多方打听,终于摸排到了这个客户。“厂里烧锅炉需要用柴油,每月用量要10大桶,以前用的都是私油,今年开工以来,私油打击力度加大,不能配送,听说中石化的油品质量好,所以想便到油站来试试。”听到这些信息后,钟建军拿出加油卡宣传册,向负责人宣传加油卡方便快捷、安全和有助于管理等优点,并介绍了充值、赠送电子券等优惠活动,客户听后欣然同意,目前该客户已经成为油站的稳定客户。

    除了做好现场客户信息收集外,油站员工还想方设法用优质服务留住客户。“争取一个客户不容易,但现有的客户一定要留住,我们要让每一位进站的客户都能感受到温馨服务。”钟建军说。

    关注重点商品 修炼销售秘籍

    在非油品销售方面,次坞站的一群娘子军有着极强的销售敏感性。她们重点销售尿素、赖茅、鸥露纸和卓玛泉,只要在油站消费过的客户,她们都会记在本子上,客户下次再来马上就能记起客户的需求。

    截至到5月底,次坞站的鸥露纸和卓玛泉已经完成了年度目标,尿素销售额更是完成年度目标的两倍。

    “我们对进站消费的客户有特别关注,比如车牌、客户特征、消费商品这些信息。”提起销售秘籍,钟建军说自豪地说,“活动开始的时候搞清楚销售规则,是最有利商品推荐的,好的开始就会有好的收获。”

    公司开展的每一次大型促销活动,员工们总是仔细阅读促销规则,寻找油站最为适合的销售商品,并组织促销语言。在一次“加一元多一件”促销活动时,员工朱红芳看到一些酒类商品非常有竞争力,她立即锁定特定客户,逐个打电话进行联系,其中一位何老板就被她成功“种草”了4 箱传承赖茅酒。

    销售能手传帮带 齐心协力攻坚创效

    次坞站的4名员工,也不是一开始就有很强的营销能力,这都是站里的销售能手朱红芳带起来的。

    刚开始,朱红芳的非油业绩一直是站里一支独秀,经常受到站长表扬,这让其他人心里有些犯酸,在工作中也出现不太配合的情况。

    为此,钟建军主动做了朱红芳的思想工作,希望她尽量去帮助其他员工。“站长,我保证完成任务。”朱红芳爽快的答应。

    她从改变搭档的同事涂玉近开始,朱红芳不断向她灌输提升销售额是共同的目标,“我非常有信心完成非油品销售,但需要我们相互配合,比如我在推荐商品,你就帮忙多加一点油,反之也是一样,这样更有利于提高班组的整体销售”。 随着销售提成点的增加,涂玉近主动加入到销售队伍中,这使她们在今年的销售额一直领先于另一班组。

    百日攻坚期间,她利用开油站会议的时间,主动向站长提出,分享销售经验,带动其他人一起上量。通过点点滴滴的潜移默化,油站员工的相处越来越融洽,大家都以一种不服输的精神投入到销售中去,班组间形成了你争我赶的工作氛围。正是凭着这股精气神,让次坞这座省道小站成为了创效的主力军,截止到目前,该站非油品完成率位居诸暨地区首位。

    (寿琳玲 王丽梅)

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