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石家庄石油:“走出去”开发促柴油销量

2020-05-22     来源: 中国石化新闻网
石化新闻

“经理,快看,我今天的收获特别大!” 进入5月以来天气逐渐炎热,刚从客户处返回油站的石家庄石油高邑片区高速口站站长李文涛,来不及歇口气,擦了一把汗,就迫不及待地翻开自己的备忘录向片区经理展示:某停车场,已有3辆车已开始加油,单次加油金额3000元以上;跟1家物流公司及1家运输公司达成合作,客户已加油1500余升;与东林村、曹刘村、万城村的几个车老板取得了联系,对方近期会来站加油……”密密麻麻的备忘录上分门别类地详细记录着每天走访的客户情况和开发结果。

这样的备忘录,石家庄石油高邑片区各站站长人手一册,每天都会记录新内容并在片区工作群里进行晾晒。高邑片区结合自身市场实际,在全区范围内以“走出去、请进来”的方式开展柴油专项营销活动。他们组织员工利用休息时间,进厂矿、单位、停车场、农村,一对一联系客户,宣传柴油优惠政策,逐步实现由“坐商”到“行商”的转变。通过全员走访,深入开发潜在柴油客户,截至目前,高邑片区5月柴油销量同比增幅95.5%,为实现百日攻坚创效目标奠定了坚实的基础。

“吃”透政策 算好账

片区经理组织召开站长专题会议,发动大家围绕当期营销政策、竞赛激励展开讨论,说细说透薪酬激励政策,让站长清楚掌握营销和考核重点是什么,明白从哪里挣工资;让员工深刻理解只有自己先算清账,才能更好地帮助客户去算账。同时,片区全员还进一步统一思想,充分认识到在现有的市场环境下,只有将营销政策传达给客户才能发挥价值,才能产生效果。“我们要发扬‘走出去、请进来’和不辞辛苦的‘扫街’精神,主动出击找客户!”片区经理在会上向大家发出了动员令。

分类攻关、突出重点

“这些都是联系到的柴油客户的电话,我把他们编上号,一个一个进行联系,确保不会疏漏。”明珠站站长刘如园翻开自己的手机便开始了电话沟通。

明珠站日常柴油销量不足1吨,全体员工克服人员不足等困难,在守好站的同时,挨个给客户打电话,询问购油意向,同时建立客户微信群,及时发送最新的优惠活动。一对一联系客户并逐个开发,这虽不算什么妙招,但覆盖面广,操作起来简单、实用。经过持续努力,5月份以来明珠站日均柴油销量居高邑片区最高水平。

高邑片区结合实际,督导各站将“走出去”开发的重点放在农村农机户工业运输企业、停车场等密集用油客户上,并选定区域,定好策略。片区107站将全站人员分为三组:第一组留守在加油站,做好现场服务;第二、三组“走出去”开发客户并细致分工,一组负责走访农村农机户和“三夏”用油农户,另一组负责走访停车场、运输公司等,锁定货运用油大户。走访客户的员工随身携带活动宣传册,为意向客户详细讲解注册油滴会员后享受到的实实在在的优惠,并主动为他们提供服务。5月以来,107站共走访单位客户16家,停车场客户18家,农业用油大户32家,锁定用油大户39家。

定目标、有激励,员工干劲足

“昨天我们共走访了8个客户,预计今天来站加油的有6个,今天我们还要走访3个单位和1个农村用油客户、1个个体老板。”在107站早上的站务会上,站长杨庆武总结道。

高邑片区督导各站在每天走访客户之前,召开站务会。为每位员工制定一个小目标,并将每位员工联系来客户加油的数量,计入员工销量,作为对员工的激励,让他们工作起来更有干劲和成就感。片区各站在当天的站务会上表扬销售成绩好的员工,同时也为销量少的员工出主意想办法。

靠着坚持“走出去”,把客户“请进来”,高邑片区各站员工的工作积极性得到充分调动。高速口站走访周边庄头村、李家庄村等农业用油客户后,提升销量近7000升,开发5个化工建筑类企业的中小型运输车辆后实现销量近万升;大市场站活动日当天柴油销量较平时增加19倍;工业站日均柴油销量增幅15倍。

(张建恩 任亚迪 梁冰)

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