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东莞石油:找准痛点下重手,促商品销量大增

2019-11-18     来源: 中国石化新闻网
石化新闻

    浮竹山加油站地处寮步镇松山湖大道辅道上,属于国省道加油站,2019年以来汽柴比例趋于相近。该站的客户消费群体主要以周边区域居民以及过路车为主,虽然以社区居民为主,但是该站距离社区相对较远,对车主家庭生活消费的开发存在一定的困难。面对近30万元/月的非油品销售计划,针对现实“痛点”问题,“破冰谋量”是站长李娜亟需解决的问题。自2018年接站以来,李娜站长坚持客户服务为导向,通过丰富商品满足社区客户消费需求商品、利用柴油车主加油送柴油豆政策吸引进站消费以及发挥浮竹山周边厂区结构特点抓实润滑油销售等一系列政策,确保了浮竹山主要指标较好的完成。

    一是引车进站聚人气,浮竹山加油站汽柴比为6:4,加油或购物客户基本来自周边的居民,但是加满率低、客户进店率低,为吸引客户进站、提高客户加满率以及进店消费,该站充分从加油送柴油豆以及加油送积分两方面入手,通过免费积分换购以及柴油豆专区建设等措施实施,加油站的进店率由以前的30%,增加到现在的70%,同时也不断提高了加油站员工的服务。同时以柴油豆兑换为依托,根据柴油车司机的需求向客户组合推荐,尤其是精抓柴油车客户普遍存在不做饭的情况下,加大对该类型客户推介兑换洗发水洗衣液等家庭用品,效果明显,家庭百货类商品销量实现翻倍增长。

    二是因客制宜提零售,综合考虑到该站的客群消费结构,如果就近对客户进行及时开发而减少距离上的消费弊端,浮竹山加油站制定了客户后尾箱行动计划,首先从丰富商品种类入手,改变原有的散货布局,精打整箱商品的堆头陈列,有效地进行区域划分,按照客户急需、客户必需、客户需要三个层面引进中低端的粮油、奶制品以及洗衣液,每个专区主打用券价格优惠,并配合每个班组销售多少组的目标,该站基础零售结构实现了增长,其中食品、日用百货类商品月销售额从原来的4万元增长到现在的9.2万元/月;与此同时,充分结合周边中小型生产型工厂特点,充分挖掘现有389个IC卡客户的润滑油消费,积极的开发润滑油客户7-8个,加油站的润滑油的销量由以前的5000元/月增长到月均3.2万元。

    路漫漫其修远兮,浮竹山全体员工秉承以客户为中心的思想,急客户之所急、供客户之所需、想客户之所想,沉下心、弯下腰,全力做实各项工作。

    (李娜)​

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