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永康石油:全员驱动力促直分销逆势增长

2019-11-12     来源: 中国石化新闻网
石化新闻

    “10月份,我们完成了20家新客户的开发,并通过实地走访,回流大客户1家。由于新增客户中,小客户占多数,为此,配送队急需优化排班解决小配送运力问题。”11月初,浙江永康石油商客部负责人吕跃林在部门月度例会上分析直分销营销情况。

    今年以来,由于永康本地经济疲软、系统外低价竞争越发激烈以及非标油泛滥等多重态势下,成品油市场被多方蚕食,永康石油直分销一度出现负增长。为了扭转困局,永康石油全员驱动,摒弃以往“坐等客户送上门”的营销模式,通过落地“一户一策”,优化奖励机制,强化市场净化力度等措施,在稳客增源、增强客户粘性的同时,牢固树立中石化高品质油品企业品牌形象,助推实现直分销逆势增长。1-10月,永康石油直分销完成计划140%,排名全区前列。

    落地“一户一策”,强力稳客增源

    “张总,我看了近段时间你们公司的用油情况,这几次送油周期平均缩短了三天,需求量增加了不少,按照数据看,完全可以增加购油量。”商客部客户经理胡海彬跟着送油车走访物流大客户,“最近公司有优惠政策,购油量越大享受到的优惠越多。”“胡经理来得真是太及时了,前两天就想找你谈谈这件事的,只是一直走不开。”

    为达到回稳客户、拓市增量的目的,永康石油对所有客户资源进行梳理,利用系统初步梳理出不同需求等级客户,再针对不同客户类型,划分出物流用户、工地用户、挖机用户、沙场用户、农业用户等建立一客一档。秉持“以客户为己任”的工作理念,定期拜访客户,在及时送去油品价格变动、市场动态等信息的同时,根据客户需求变化,及时调整客户需求方案。同时,与客户搭建起“家庭式”沟通桥梁,事无巨细收集客户信息,并解除客户购油之忧,当好客户“管家”角色,以此增强客户粘性。截止日前,该客户月均购油550吨。

    “吕科,我们工地用油需求量波动比较大,量大、量小差距很大,不好估量,而且公司对我们购油量有限制,一不小心晚上或是周末的时候就断供,你看有没什么办法解决这个问题?”挖机客户忧心道。“林队,你看这样行不行,每次按照你们公司最大限额购油,遇到需求大的时候,随时给我来电话,我立即安排人给你送过去,保证不断供。”商客部科长吕跃林认真分析客户数据道。

    针对客户诉求,吕跃林协调财务、油库、配送队等部门,开通“绿色通道”,高效解决客户用油难题,客户对解决方式感到满意,并表示以后用油就选中石化。永康石油全力为客户提供差异化高品质服务,以提高客户满意度,最大限度维稳客源,切实做到留住每一位客户的目的。截至日前,该客户月均购油600吨。

    优化奖励机制,激发拓市激情

    “王先生,手续已经办好,汽油今天下午三点左右送到您家。”客户经理陈婷笑容满面对新客户道。

    为充分调动员工“走出去”开发客户的积极性,永康石油优化奖励机制,细化考核方案,多维度、多层次开展奖励,将“考核—奖励—薪酬”、“多售多得”纽带观念灌输到每个人。在上半年度考核奖励中,商客部每位客户经理收入至少提升23%,最高的提升了30%。商客部全员在增加收入的同时,为直分销营销拓市增量注入了新的生机。日前,商客全员正以年度“最佳客户经理”为目标全力冲刺,掀起一股拓市热潮,营造良好“你追我赶“良性竞争氛围。”

    “以前每月工资上下幅度不大,所以也没有什么动力出去找客户。现在就不同了,我多找一个客户,就是在增加自己的薪酬,俗话说‘有谁会跟钱过不去’。我在上周新开发了5个新客户,虽说是小客户,但积累成多,雪球总能越滚越大的。”客户经理陈婷满面笑容道。

    强化打非力度,净化市场环境

    “经过连续几天摸排,已经确定城东市郊废弃煤场存在一个非法窝点,今晚我们配合政府相关部门查封该窝点。”商客福门负责人在晨会上布置工作。

    今年以来,永康石油主动出击,采取暗中寻访、实地踩点、蹲点守候、亲身验证等方式,深入收集信息,及时上报“非标黑窝点”相关信息,积极配合协调行政执法、公安、商务、工商、电视台等部门,重拳打击黑油。截至日前,在一系列专项整治行动后,非法营运车、非法窝点得到有效遏制,有效净化了永康成品油市场。

    “左边油桶是非标汽油,右边油桶是中石化汽油,大家肉眼就可看到成色的不同,非标油时间用长了,对于汽车发动机是没有好处的。”在取缔非法窝点的同时,充分利用电视媒体,将“黑油”信息广而告之,借力扩大宣传覆盖面,共同抵制“黑油”,进而达到净化成品油市场的目的。截止目前,永康石油直分销同比增长20%。

    (金小盼)

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