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茂名石油:“三快”营销开发直分销市场创新高

2019-10-21     来源: 中国石化新闻网
石化新闻

    今年年初,茂名石油面对成品油直分销市场竞争不断加剧、劣质成品油恶性抢占市场等不利局面,以“快抢单”“快服务”为抓手,一方面强化竞争意识,抢抓机遇,抢占市场;另一方面牢固树立“服务至上、客户至上”的服务理念,在细节上下功夫,在服务上花心思,用服务打动客户,开发了大批客户。1—10月20日,茂名石油实现直分销销量28万吨,销售规模全省排名第二。

    紧盯重点工程快速签下购油合同

    今年以来,茂名石油业务部始终紧盯市政府重点工程计划,以重点工程为导向开拓基建类油品销售市场。在开拓过程中,他们牢固树立时间观念,采取主动出击、快人一步的策略,抢抓机遇,抢占市场。

    今年,茂名市市政府聚焦打造沿海经济带,着力建设深水大港、粤电煤炭码头、博贺湾大桥、10万吨级航道等21个项目,努力打造广东滨海旅游“新明珠”。重点工程项目计划一发布,茂名石油业务部便立即采取行动,以“中国石化国六清洁油品”的良好品牌声誉制定相应的销售策略,并根据重点工程版图进行分块,将任务细分给客户经理。客户经理负责联系中标的各个施工单位,争取在最短时间内签订购油合同。

    客户信息全掌握实现精准快服务

    为牢牢把握销售主动权,茂名石油坚持“既要效益,又要规模”的经营理念,强化市场有效竞争,针对核心客户、存量客户和增量客户,开展“一户一策”精准营销。

    该公司对社会油站、终端物流、厂矿企业等核心客户,价格全面贴近市场,确保百分之百供货;对竞争性招投标、贸易类客户,坚持量效平衡积极做大销售。截止目前,茂名石油新增及回流客户60个,新增及回流销量1.5万吨。

    为提升市场营销的精准性,该公司还建立已售未提台账,每周动态更新直分销客户台账,对价格敏感型大客户进行重点监控,结合采购周期和用油时点,提前预计客户当月及后续两个月分油品、分结构的销售情况,制定相应的走访攻关方案。

    油品优惠快通知抢占中小客户市场

    “张总,公司这周三开展优惠活动,您之前每个月要的50吨汽油,这个月可以考虑100吨,每吨可以优惠80元……”开展优惠活动前,茂名石油直分销客户经理都会主动告知客户,有效提高了客户订单量。

    “顾客对油价敏感且追求利润最大化,我们可以每天关注国际原油价格及周边省份油价,及时提醒客户购油,尽量做到让客户在油价处于低位时购油。”该公司分管直分销的领导表示。在提醒客户及时购油的同时,该公司还及时告知客户优惠活动信息,为他们算细账,赢得了客户的认可。

    “我最关心的是油价。每次油价上调前,小陈都会打电话提醒我储油,还帮我申请优惠政策。就冲这一点,我会一直找他购油。”某混凝土公司的杨老板,每月都要找客户经理陈明采购一百来吨柴油。像杨老板这样的客户与茂名石油客户经理因服务结缘的客户还有很多。无论工作多忙,茂名石油客户经理坚持每周给客户打电话,了解他们的用油需求,帮他们解决棘手的困难和问题。

    今年十月的一天,陈明得知变动的国际形势可能会影响油价、油价即将上调的消息后,立即发短信告知近期未购油的客户。之前,某建筑公司向他咨询过油价,却未购油。陈明发短信、打电话均未联系上该公司负责人。为让客户赶在油价上调前购油,陈明立刻驱车赶往该建筑公司,却扑了个空。原来,该该负责人去了工地,且没带手机。陈明又一刻不停地赶到工地,踩着满地的瓦砾到处寻找负责人。“陈经理,太感谢你了,专程跑这么远来通知我,不然我就要多花钱了。”原来,因赶工期,该公司负责人把购油的事忘了。他当场通知财务划账,购买了50吨柴油。(杨菲萼 李叶霞)

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