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北海石油:夫妻档锁定属地客户

2019-10-18     来源: 中国石化新闻网
石化新闻

    “哇,还养了羊啊!还有池塘,里面养了鱼,鸡舍里有鸡。菜地里种了白菜、芥菜、生菜……自给自足不需要买菜了。”大家参观了广西北海石油天顺加油站菜园后都不禁感叹,菜园被划分了几个区域,每个区域都有员工自命名的名字和题写的诗:有机蔬菜园、雨打芭蕉园、五彩禽鸟园、阳光晒衣棚、鱼跃龙门池等。员工宿舍也焕然一新,厨房里消毒柜、冰箱、抽油烟机等一应俱全,宿舍客厅沙发桌椅、电视机、洗衣机,房间里书桌、衣柜、鞋柜等更是齐备。

    “客户爱到我们菜园里逛逛,看看我们种的菜,喜欢的就捎上一点。再欣赏零管部经理莫政涛为菜园题写的诗和对联。”吴站长介绍道。

    2018年7月,广西北海石油分公司组织片区经理和站长学习了江苏公司家庭驻站式改革的经验,该公司为了更好让站长和员工了解改革的模式,领导班子分别下到片区和站点进行指导,根据具体站点情况,抓住要点进行解释,经过概念和方式的再诠释,化解员工抵触情绪。再以片区为单位进行调研,了解各站推行的意愿。并从中挑选站点进行打造,树立示范榜样和模式。

    合浦县片区天顺加油站是该公司的一座外包站,该站位于国道上,原有员工5人,是座夫妻站。2018年1-8月,该站汽油柴油总量月均5吨,销量较少,人均收入较低,属于低效站点。站长吴振省市本地人,踏实肯干,家就住在加油站附近。选择这样的承包商和加油站来率先改革,有着良好的基础条件。

    打造家园,安居乐业。为了更好调动员工积极性,真正实现家庭驻站。分公司和片区反复研究政策,鼓励大家把困难和问题,以及需要完善的,需要支持的列出来,引导大家立足站点实际,真困难真解决,一个个把顾虑移除。首先在硬件方面,打造舒适的环境。利用该站后面的空地,规划了菜园,建立了鸡舍,挖了一方池塘,开辟了菜地。厨房也重新打通,宿舍粉刷一新,客房、主人房等完全按照家庭模式设计,温馨而舒适。整个改造过程,由站长和员工设想,把当做自己家一样设计。该公司零管部经理莫政涛还为菜园作诗题词,更感受到了大家庭的温暖和温馨的氛围。现在员工都不愿意回家,这里种菜做饭,休息,特别忙的时候,家人还会过来住上几天。特别是寒冷的冬天,休息的时候就能吃上站长做出来的热气腾腾的饭菜,吃完饭轮休一会,又干劲十足投入到工作。“现在真正有家的感觉,所有的设备都齐全,比我家里还好。不担心来回浪费时间,现在就想多卖油多卖非油多挣钱。”在政策方面,因站施策,该站的竞争对手是座私人加油站,整改完成,站容站貌焕然一新,且位于高速公路出入口,地理位置占优势,在价格上更是大降价抢夺市场,柴油直降1元/升,92号汽油直降0.4元/升。而且该站的客户主要是往钦州方向的长途运输车辆、过路车等,钦州地区的价格比北海要低,受到多重夹击。为此,该公司提出了提量增效的措施,针对性开展降价营销对策,经过调研和测算,只对柴油进行直降0.6元/升的优惠。回流客户,如果销量提升,最高收入是增长1.5倍,有了目标,有了数据对比,该站员工比较清楚完整地认识到改革带来的好处。经过多次耐心细致的沟通,该站员工由最初的犹豫观望转变成积极的响应者,愉快地开始进行了驻站式改革。吃饭休息问题都解决了,该站员工把加油站当成自家的企业来经营和爱护的意识提高了,一家人齐心协力想办法干出成绩来的想法更加强烈了,在开发和维护客户上更加投入了。

    优化排班,服务更优。在分公司的政策支持下,站长带领员工开发了一大批物流车队。汽油柴油销量不断增长,由原来的月均5吨,上升到了15吨。客流多了,销量升了,人手就会出现不足。为了更好指导该站进行优化排班,分公司领导班子下站调研,指导调整排班。首先对该站客户进行梳理,做好客户档案,根据不同类型不同线路建立客户分类的微信群,如贵州运输硫磺的车队,贵州运输天然气的车队,都是贵州往北海方向,加油的时间可能比较集中。准备到达该站加油的时候,让客户提前在群里通知,这样就有利于机动调配人手。并且,将加油现场按照7S标准来划定停车位,能提高员工引车到位的速度和加油效率。同时给该站员工介绍了先进驻站式加油站的好的排班做法,让员工更加有信心可以在销量大幅上升,人员不变的情况下仍然能服务号客户。而且也可以提前为客户准备好开水,订餐,休息室等增值服务。员工都是自家人,所以不会计较,而是向着服务好客户的目标共同努力。因为物流、运输车辆时间都比较灵活不固定,该站24小时都进行人工服务,有时候站里同时进来好几辆大车,又有加汽油的小车,摩托车等,这时候在休息的员工会及时出现帮助服务,现场同时5个人全员服务。如果现场不忙的时候,员工会自觉协调吃饭休息时间。这样休息工作两不耽误,大大提高了车辆的通过率和场地的通透性,提高服务效率,但是服务质量不打折。一些外地客户在该站有时会过夜逗留,员工会负责看管车辆,司机会在宿舍休息。“你们这里太舒服了,加油速度快,服务好,吃完饭,看会电视就好像在家里一样。”客户李师傅感动说道,他还帮忙宣传,带来了新车队客户。进行了驻站式改革后,2018年8月至2019年10月,该站汽油柴油月均销量增长了近4倍。

    油非互促,提量增收。汽油柴油销量提升了,员工工资收入增长了1.5倍。根据方案,轻油绩效已经封顶,那就要从非油方面也提升收入。分公司引导站长根据客户类型引进商品,丰富品类,抓住本站优势,利用重点商品提量增效片区指导该站使用电子券设立专区,吸引客户注意力。原来该站只有200个非油单品,现在单品数量增了一倍多。全站员工平时注意收集客户需求,引导客户使用电子券购买重点商品。站长吴振省发现有些物流车队加注尾气处理液,但是很多车队却没有加注。他就发动员工在群里晒加注车队的照片,优惠价格对比,并宣传在道路上环保检查的情况,这样一来,好多车队也开始购买加注。他还在现场大批量堆岛尾气处理液,吸引眼球。站长会把提成算给大家看,调动了积极性,一个月尾气处理液销售额近1万。“张师傅,你们跑长途,车上煮饭设备齐全,带些我们自主品牌的粮油呗,质量上乘,你们加油多,有电子券,抵扣以后更加实惠。你看这个米一袋能抵扣20元呢。”截止2019年10月非油商品销售额同比翻了一番。

    (徐海兰)

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